La estrategia de precios de penetración se basa en fijar, inicialmente, un precio más bajo que la competencia para ganarse al mercado.
Existen múltiples estrategias para lograr una exitosa penetración en el mercado. Sea cual sea el giro del negocio, la estrategia de precios de penetración suele ayudar a las organizaciones a captar más rápido un número importante de clientes. Asimismo, esta estrategia busca conseguir una mayor cuota de mercado.
Siguiendo esta línea, la estrategia de precios de penetración se basa, de forma inicial, en fijar un precio bajo para conseguir determinados objetivos. Así, lo que busca esta estrategia es tener un alto volumen de ventas que disminuya los costes de producción. Eso haría posible que una empresa pueda bajar aún más los precios sobre su competencia en función de conseguir mayor interés por parte de los consumidores.
Poner en marcha una estrategia de fijación de precios por penetración está íntimamente relacionado con la elasticidad precio de la demanda. Entonces, si es muy elástica, la estrategia de precios por penetración es consecuente a un incremento en el nivel de esta.
¿Qué es el precio de penetración de mercado?
El precio de penetración de mercado es una estrategia muy poderosa, pues la empresa entra al mercado ofreciendo su producto o servicio a un precio extremadamente bajo. En términos generales, una estrategia de este tipo buscará interrumpir las ventas de las empresas existentes, pues atraerán a los clientes con un precio menor.
Dicha estrategia es empleada, generalmente, por empresas recién incorporadas al mercado en fase de alto crecimiento. Así, están preparadas para absorber las pérdidas iniciales en función de ganar cuota de mercado y alejar a los clientes de la competencia.
Entre las ventajas de implementar una estrategia de precios de penetración se encuentran: atraer nuevos clientes, ganancias a largo plazo, interrupción del mercado y volumen de negocios. Asimismo, las organizaciones deben tomar en cuenta que esta estrategia trae sus propios riesgos, por ejemplo, la insatisfacción del cliente una vez que suban los precios, la posible pérdida de valor de marca, así como una guerra de precios con los competidores.
Objetivos de una estrategia de precios de penetración en el mercado
Para poner en marcha una estrategia de precios de penetración en el mercado exitosa, es necesario tener claro los objetivos, entre ellos:
- Estimular a los usuarios a comprar una mayor cantidad de producto
- Captar mayor densidad de clientes aplicando descuentos, ofertas, entre otros
- Motivar a clientes potenciales
- Lograr una mayor participación en el mercado objetivo
De esta manera, el precio de penetración capta a los clientes con la fórmula de producto nuevo y descuento elevado. El objetivo de toda organización debe ser conseguir lealtad hacia la marca, para que al momento de aumentar los precios los clientes tengan una buena satisfacción y no disminuyan las ventas.
Ejemplos de estrategias de precios de penetración en el mercado
Netflix
Una de las compañías más relevantes que implementó la estrategia de precios de penetración en el mercado fue Netflix. La organización, que abrió su tienda en 1997, empezó a abrirse paso en el mercado como competencia directa con Blockbuster y Redbox.
Los precios bajos y la conveniencia fueron suficientes para llevar a los clientes lejos de Redbox. Dos décadas después, Netflix ha podido aumentar su cuota de mercado, contando con más de 167 millones de suscriptores.
Servicios de Internet y cable
Los servicios de cable e internet practican estas técnicas de precios de penetración. Algunos de estos proveedores ofrecen descuentos en plataformas de streaming o promociones en los servicios que ofrece.
De esta forma, los precios de introducción son muy bajos en función de atraer a los clientes. Una vez que se finaliza ese periodo de introducción, empiezan a aumentar los precios de forma gradual para alcanzar al resto del mercado.
DiDi
Con el auge de las aplicaciones de movilidad urbana, la competencia de DiDi sobre Uber se basó en una estrategia de precios de penetración. Así, la app china utilizó descuentos y ofertas que atrajera a los usuarios al tener precios mucho más competitivos.
Actualmente, la aplicación se hizo tan popular que alcanzó a superar, en varias ocasiones, los precios establecidos por Uber en sus viajes en la zona metropolitana del Valle de México.
El precio de penetración puede ser una estrategia muy efectiva para algunas empresas. Es necesario que cada organización comprenda de qué manera afectará esta estrategia el plan de negocios.