El 80 por ciento de los vendedores aseguran que los precios promocionales y descuentos son parte importante de una estrategia de adquisición de clientes.
Determinar el precio de un producto es uno de los primeros pasos a seguir al momento de introducirlo al mercado. En este sentido, la fijación de precios es necesaria para demostrar cómo la distribución, el costo y las estrategias de precios promocionales pueden encajar en un plan de marketing y posicionamiento del producto.
Una de las estrategias de fijación de precios más utilizadas por las empresas que buscan posicionar uno o más productos en el mercado es la promoción o los precios promocionales. Generalmente, son parte de una estrategia más compleja y son diversas, dependiente del producto, organización y temporada.
Algo relevante de cara a las fiestas de fin de año es la característica de la estrategia de precios promocionales de generar la necesidad de compra al usuario, así como la oportunidad de posicionar una marca dentro del mercado. De esta manera, una estrategia de promoción consiste en un plan en el cual se usan herramientas publicitarias en función de conseguir más ventas de un producto o servicio y así captar y atraer más clientes.
Usos de las estrategias de precios promocionales
Las estrategias de promoción sirven a las organizaciones de diversas formas, entre ellas y la más primaria es captar la atención de compradores, ya sean actuales o potenciales. Además, algunos de los usos de las estrategias promocionales son:
- Despertar interés a posibles compradores: para este punto es necesario establecer contenido y el mensaje que se quiere transmitir en la campaña de marketing. El principal objetivo es lograr que esta campaña se quede en la mente del comprador para sobresalir.
- Generar necesidad de compra: para esto, se debe trabajar en resaltar las cualidades del producto o servicio en promoción. Así, se creará una dependencia de parte de los clientes y conseguirá un incremento de ventas.
- Lograr el proceso de compra: en función de lograr que el cliente finalice el proceso de compra, además de los precios promocionales, es importante realizar un call to action dentro de la estrategia de marketing.
- Recompensas a clientes leales: los compradores que ya son leales a una marca o producto probablemente verán un precio promocional como una recompensa. Asimismo, las promociones continuas harán que los clientes se conviertan en compradores leales.
- Mover exceso de inventario: uno de los retos más comunes de las organizaciones es lidiar con el exceso de inventario. Los precios promocionales pueden ser un importante aliado para asegurar el flujo de producto y ganancias.
Ejemplos de estrategias de precios promocionales
Una estrategia de promoción funciona mejor si es pensada a corto plazo, ya que al ser usada en exceso podría generar una erosión en los márgenes de ganancia. Asimismo, los clientes se acostumbran a los precios promocionales y, al subirlos, podría genera un descontento. Ante este contexto, estos son algunos ejemplos de estrategias de promocionales:
Descuentos aleatorios
Esta estrategia de promoción se basa en establecer ofertas sin avisar al comprador. Generalmente, es utilizada para evitar el estancamiento de stock, así como la atracción de nuevos clientes y estimulación de ventas.
Bajo esta lógica, se intenta conseguir una compra por impulso al generar el contexto de una oportunidad única. Por ejemplo, al anunciar un día antes la promoción de algún producto o servicio de una organización.
Ofertas de temporada
Ciertas épocas del año son propicias para generar un gran volumen de ventas. En México, por ejemplo, la temporada de descuentos como el Buen Fin o el Hot Sale son fechas que todo negocio debe considerar para una estrategia de marketing exitosa.
Asimismo, la segunda mitad del año está llena de acontecimientos importantes, como el Día de Muertos, Halloween, Navidad y Año Nuevo. Esta temporada es ideal para aplicar estrategias de precios promocionales en función de responder a la necesidad de compra de los clientes.
Cupones
El cupón es aquel que da derecho al titular a un descuento o promoción para un producto o servicio en particular. Muchas empresas, entre sus prácticas de marketing, ofrecen cupones a quienes abandonan el carrito de compras en función de lograr la finalización del proceso de compra.
Por otro lado, empresas como supermercados o marketplaces dan cupones a sus clientes en función de mover el inventario y lograr el impulso de compra para aprovechar la oportunidad que la organización le da.
Programas de lealtad
Este tipo de estrategia de precios promocionales promueve beneficios de compra solo para un segmento de la clientela. En este sentido, tienden a dirigirse a clientes frecuentes y leales, así como a la parte psicológica de la compra, en la cual es importante ofrecerle al cliente un diferenciador de esta índole, como ofertas exclusivas.
Algunos de los ejemplos más famosos de empresas que ofrecen programas de lealtad y recompensas más famosos son Amazon, con su Amazon Prime Day solo para miembros, en el cual da descuentos exclusivos. Asimismo, Citibanamex, que ofrece a sus usuarios de tarjeta de crédito el acceso a la mayoría de las preventas de conciertos de talla mundial en México.
Todas las organizaciones que buscan aumentar y mejorar sus ventas y posicionamiento encontrarán un aliado en una estrategia de precios promocionales. Para ello, se deben seleccionar las mejores acciones, estudiando al público al que se dirigen y analizando los medios con los que buscará cumplir estos objetivos.