{"id":3231,"date":"2021-11-07T06:12:02","date_gmt":"2021-11-07T06:12:02","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.estudiocontar.com\/?p=3231"},"modified":"2024-03-13T19:19:35","modified_gmt":"2024-03-13T19:19:35","slug":"analisis-de-oportunidades-de-mercado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/07\/analisis-de-oportunidades-de-mercado\/","title":{"rendered":"An\u00e1lisis de oportunidades de mercado industrial 2022"},"content":{"rendered":"<div class=\"wp-block-ub-table-of-contents-block ub_table-of-contents\" id=\"ub_table-of-contents-af4de5f0-bcc1-4f53-90a6-251f62210e54\" data-linktodivider=\"false\" data-showtext=\"show\" data-hidetext=\"hide\" data-scrolltype=\"auto\" data-initiallyhideonmobile=\"false\"\n                    data-initiallyshow=\"true\"><div class=\"ub_table-of-contents-header-container\"><div class=\"ub_table-of-contents-header\">\n                    <div class=\"ub_table-of-contents-title\">Contenido <\/div><\/div><\/div><div class=\"ub_table-of-contents-extra-container\"><div class=\"ub_table-of-contents-container ub_table-of-contents-1-column \"><ul><li><a href=https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/07\/analisis-de-oportunidades-de-mercado\/#0-el-an%C3%A1lisis-de-oportunidades-de-mercado-para-empresas-de-productos-industriales-garantiza-la-continuidad-de-su-crecimiento-y-rentabilidad>El an\u00e1lisis de oportunidades de mercado para empresas de productos industriales garantiza la continuidad de su crecimiento y rentabilidad<\/a><ul><li><a href=https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/07\/analisis-de-oportunidades-de-mercado\/#1-supersocial>Supersocial<\/a><\/li><li><a href=https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/07\/analisis-de-oportunidades-de-mercado\/#2-el-que-toma-decisiones-basadas-en-datos>El que toma decisiones basadas en datos<\/a><\/li><li><a href=https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/07\/analisis-de-oportunidades-de-mercado\/#3-los-que-impulsan-la-transformaci%C3%B3n-digital>Los que impulsan la transformaci\u00f3n digital<\/a><\/li><\/ul><\/li><li><a href=https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/07\/analisis-de-oportunidades-de-mercado\/#4-beneficios-de-realizar-an%C3%A1lisis-de-oportunidades-de-mercado-industrial>Beneficios de realizar an\u00e1lisis de oportunidades de mercado industrial<\/a><\/li><li><a href=https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/07\/analisis-de-oportunidades-de-mercado\/#5-caracter%C3%ADsticas-de-los-compradores-industriales>Caracter\u00edsticas de los compradores industriales<\/a><\/li><li><a href=https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/07\/analisis-de-oportunidades-de-mercado\/#6-an%C3%A1lisis-de-oportunidades-de-mercado-para-el-desarrollo-de-nuevos-productos>An\u00e1lisis de oportunidades de mercado para el desarrollo de nuevos productos<\/a><\/li><\/ul><\/div><\/div><\/div>\n\n<div class=\"wp-block-ub-tabbed-content-block wp-block-ub-tabbed-content wp-block-ub-tabbed-content-holder wp-block-ub-tabbed-content-horizontal-holder-mobile wp-block-ub-tabbed-content-horizontal-holder-tablet\" id=\"ub-tabbed-content-7aeec734-4b03-4ed4-a07d-da2c4046a051\">\n                <div class=\"wp-block-ub-tabbed-content-tab-holder horizontal-tab-width-mobile horizontal-tab-width-tablet\">\n                    <div role=\"tablist\" class=\"wp-block-ub-tabbed-content-tabs-title wp-block-ub-tabbed-content-tabs-title-mobile-horizontal-tab wp-block-ub-tabbed-content-tabs-title-tablet-horizontal-tab\"><div role=\"tab\" id=\"ub-tabbed-content-7aeec734-4b03-4ed4-a07d-da2c4046a051-tab-0\" aria-controls=\"ub-tabbed-content-7aeec734-4b03-4ed4-a07d-da2c4046a051-panel-0\"\n            aria-selected=\"true\" class = \"wp-block-ub-tabbed-content-tab-title-wrap active\" tabindex=\"-1\">\n            <div class=\"wp-block-ub-tabbed-content-tab-title\"><\/div><\/div><\/div><\/div>\n                <div class=\"wp-block-ub-tabbed-content-tabs-content\"><div role=\"tabpanel\" class=\"wp-block-ub-tabbed-content-tab-content-wrap active\"\n        id=\"ub-tabbed-content--panel-0\" aria-labelledby=\"ub-tabbed-content--tab-0\" tabindex=\"0\">\n\n<p><strong>Resumen<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>En el din\u00e1mico mundo empresarial actual, marcado por avances tecnol\u00f3gicos y la industria 4.0, el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado es crucial para las empresas, especialmente las de productos industriales. Este an\u00e1lisis permite a las organizaciones decidir c\u00f3mo invertir en nuevas tecnolog\u00edas y adaptarse a los cambios del mercado. Para las empresas industriales, es vital conocer profundamente a sus consumidores utilizando m\u00e9todos como entrevistas y encuestas para recopilar datos valiosos.<\/p>\n\n\n\n<p>Se incorporar\u00e1n algunos detalles nuevos a este art\u00edculo el d\u00eda <strong>09\/02\/2024<\/strong><\/p>\n\n<\/div><\/div>\n            <\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"0-el-an%C3%A1lisis-de-oportunidades-de-mercado-para-empresas-de-productos-industriales-garantiza-la-continuidad-de-su-crecimiento-y-rentabilidad\">El an\u00e1lisis de oportunidades de mercado para empresas de productos industriales garantiza la continuidad de su crecimiento y rentabilidad<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-vimeo wp-block-embed-vimeo wp-embed-aspect-1-1 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Mercados Industriales B2B\" src=\"https:\/\/player.vimeo.com\/video\/646602396?dnt=1&amp;app_id=122963\" width=\"640\" height=\"640\" frameborder=\"0\" allow=\"autoplay; fullscreen; picture-in-picture; clipboard-write\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>En el mundo empresarial de una actualidad tan cambiante, las empresas no tienen garantizada la continuidad de su crecimiento y rentabilidad. En este sentido, los avances tecnol\u00f3gicos y cient\u00edficos cada vez m\u00e1s accesibles para el mercado acortan los ciclos de vida de productos y servicios, de la misma manera que adaptan los modelos de negocio y aparecen nuevos competidores. Ante este panorama, el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado resulta esencial, sobre todo para las empresas de productos industriales.<\/p>\n\n\n\n<p>Bajo el panorama de la <a href=\"https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/01\/industria-40-retos-oportunidades\/\">industria 4.0<\/a>, Deloitte sugiere que el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado ayudar\u00e1 a las organizaciones de todo el mundo a decidir c\u00f3mo, cu\u00e1ndo y d\u00f3nde invertir en las&nbsp;<a href=\"https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/10\/15\/software-de-analisis-de-datos-herramientas\/\">nuevas tecnolog\u00edas<\/a> caracter\u00edsticas de dicha industria , as\u00ed como identificar cu\u00e1les podr\u00edan ayudar m\u00e1s de acuerdo con las necesidades del negocio.<\/p>\n\n\n\n<p>Asimismo, otras <a href=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/expertise\/industries\/industrial-market-research\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">investigaciones<\/a> coinciden con las de Deloitte, estableciendo que con el auge de la industria 4.0 y la fabricaci\u00f3n inteligente aumentando de manera acelerada, el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado industrial perspicaz y estrat\u00e9gico podr\u00eda impulsar a las empresas hacia el mercado del futuro.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"El mercado industrial y sus oportunidades\" width=\"640\" height=\"360\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/NQZ3T4HyN4c?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><figcaption class=\"wp-element-caption\">El sector industrial y sus oportunidades a partir del an\u00e1lisis de mercado<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>El an\u00e1lisis de oportunidades de mercado para empresas de productos industriales mejorar\u00e1 el panorama empresarial, que actualmente es altamente competitivo. Los <a href=\"https:\/\/estudiocontar.com\/casos-de-estudio-de-mercado\/perfil-de-los-tomadores-de-decision\/\" target=\"_blank\" data-type=\"URL\" data-id=\"https:\/\/estudiocontar.com\/casos-de-estudio-de-mercado\/perfil-de-los-tomadores-de-decision\/\" rel=\"noreferrer noopener\">tomadores de decisiones<\/a> de dicha industria deber\u00e1n tener un conocimiento profundo de sus consumidores; para esto podr\u00e1n utilizar entrevistas, estudios CATI, encuestas a consumidores y grupos focales en funci\u00f3n de obtener informaci\u00f3n y datos invaluables.<\/p>\n\n\n\n<p>Aunado a esto, el an\u00e1lisis de estos datos ayudar\u00e1 a entender las compras, actitudes, la marca y el conocimiento de la imagen de los clientes. En este sentido, la inteligencia competitiva de los tomadores de decisiones y l\u00edderes en el sector industrial depender\u00e1 de escoger y desarrollar perfiles que puedan ofrecer ventajas significativas en el mercado industrial.<\/p>\n\n\n\n<p>De igual forma, las intervenciones de Deloitte de <a href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/co\/es\/pages\/about-deloitte\/articles\/deloitte-en-davos-2019.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Davos 2019<\/a> exploran la preparaci\u00f3n de las empresas para la industria 4.0, demostrando que el 86 por ciento de ejecutivos de nivel C sostuvo que sus empresas est\u00e1n \u201chaciendo lo posible\u201d para que su fuerza <a href=\"https:\/\/estudiocontar.com\/agencia-de-investigacion-de-mercados\/satisfaccion-laboral\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">laboral<\/a> destaque en el mercado industrial de la actualidad.<\/p>\n\n\n\n<p>Entre los beneficios del an\u00e1lisis de oportunidades de mercado para empresas de productos industriales se encuentra el identificar los mejores perfiles de tomadores de decisiones de cara a la industria 4.0. <strong>Deloitte destaca los siguientes<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"1-supersocial\">Supersocial<\/h4>\n\n\n\n<p>El futuro de la industria 4.0 y el mercado de productos industriales requiere de l\u00edderes capaces de generar valor a la humanidad. En este perfil, las iniciativas sociales son fundamentales para las empresas de productos industriales, as\u00ed como el optimismo para la generaci\u00f3n de impacto social.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"2-el-que-toma-decisiones-basadas-en-datos\">El que toma decisiones basadas en datos<\/h4>\n\n\n\n<p>En el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado, los datos son una herramienta valiosa, siempre y cuando las organizaciones tengan herramientas y capacidad para procesarlos. Los l\u00edderes que toman decisiones basadas en datos optan por enfoques met\u00f3dicos y centrados.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"3-los-que-impulsan-la-transformaci%C3%B3n-digital\">Los que impulsan la transformaci\u00f3n digital<\/h4>\n\n\n\n<p>Estos l\u00edderes comprenden que las tecnolog\u00edas disruptivas son inversiones necesarias que pueden llegar a marcar la diferenciaci\u00f3n de sus empresas respecto a la competencia. En este sentido, el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado mediante tecnolog\u00eda dar\u00e1 a los l\u00edderes una ventaja competitiva para enfrentar los paradigmas de la industria 4.0.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"4-beneficios-de-realizar-an%C3%A1lisis-de-oportunidades-de-mercado-industrial\">Beneficios de realizar an\u00e1lisis de oportunidades de mercado industrial<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Oportunidades de mercado<\/li>\n\n\n\n<li>Lanzamiento de productos<\/li>\n\n\n\n<li>Entrada al mercado<\/li>\n\n\n\n<li>Pruebas de usabilidad<\/li>\n\n\n\n<li>Precios y disposici\u00f3n a pagar<\/li>\n\n\n\n<li>Ventas y compras<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Bajo esta l\u00ednea, el an\u00e1lisis de oportunidades en el mercado industrial basada en la investigaci\u00f3n industrial cualitativa har\u00e1 la diferencia una vez que la empresa entre al mercado. Por ejemplo, las herramientas que se mencionaron anteriormente: entrevistas, grupos de enfoque y otros m\u00e9todos cualitativos en funci\u00f3n de vislumbrar las necesidades espec\u00edficas del cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Plataformas industriales como Alibaba, as\u00ed como los sitios de redes sociales, impactan los mercados industriales, sugieren las investigaciones. En este sentido, el an\u00e1lisis de las oportunidades de mercado ayuda al departamento de marketing a comprender valor y sentimientos de los consumidores y explicar el por qu\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Dentro de esta l\u00ednea tambi\u00e9n entra la investigaci\u00f3n de estrategia, la cual se refiere al enfoque utilizado por marketing en funci\u00f3n de tener informaci\u00f3n sobre la competencia, cadenas de suministro y movimientos de la industria. La investigaci\u00f3n estrat\u00e9gica incluye soluciones como el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado, entrada a este, viabilidad y dimensionamiento. Asimismo, incluye: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Investigaci\u00f3n de clientes<\/li>\n\n\n\n<li>An\u00e1lisis e inteligencia competitiva,<\/li>\n\n\n\n<li>Investigaci\u00f3n de mejores pr\u00e1cticas de canal <\/li>\n\n\n\n<li>Investigaci\u00f3n de mejores pr\u00e1cticas de distribuidores.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Seg\u00fan el estudio IEEE Globalspec 2017 Digital Media use in the Industrial Sector, en el mundo digital actual, el proceso de compra entre profesionales industriales cambi\u00f3 y seguir\u00e1 cambiando. Datos de este informe sugieren que el 52 por ciento de los t\u00e9cnicos, ingenieros y departamentos de compra no contactan con los proveedores hasta las \u00faltimas fases del ciclo de venta.<\/p>\n\n\n\n<p>Entonces, cuando se habla de empresas industriales, el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado deber\u00e1 concentrarse en algo m\u00e1s que el tradicional sector secundario, pues empresas de miner\u00eda o de explotaci\u00f3n de servicios, por ejemplo, pesca, agr\u00edcola o foresta, as\u00ed como los servicios de outsourcing, de software y de construcci\u00f3n se enfrentan a los mismos retos que empresas del sector del metal, madera, ingenier\u00edas especializadas o infraestructuras como puertos, agua y energ\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<p>Asimismo, los compradores de productos industriales <a href=\"https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/09\/28\/diy-research-cuando-hacerlo\/\">buscan informaci\u00f3n por s\u00ed mismos<\/a> y eval\u00faan a proveedores y colaboradores antes de iniciar un contacto. Por lo tanto, el trabajo principal del an\u00e1lisis de oportunidades de mercado ser\u00e1, entre otras cosas, identificar c\u00f3mo lograr que los clientes descubran a la empresa y que lo hagan con suficiente antelaci\u00f3n para influir en este proceso.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Los compradores de productos y servicios industriales se comportan de manera diferentes a los consumidores minoristas, por tanto, las estrategias de negocio deben ser distintas.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"5-caracter%C3%ADsticas-de-los-compradores-industriales\">Caracter\u00edsticas de los compradores industriales<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left\">Los compradores industriales est\u00e1n buscando algo muy espec\u00edfico, por lo tanto, los enfoques de nicho ser\u00e1n esenciales en esta industria.<\/p>\n\n\n\n<p>Las grandes compras B2B industriales tienen largos ciclos de venta, existen inversiones muy altas y muchos departamentos involucrados, por ello los compradores investigar\u00e1n a detalle antes del primer contacto.<\/p>\n\n\n\n<p>El primer contacto no siempre es el que toma las decisiones, pues la persona encargada de este no es quien tiene la decisi\u00f3n final. El an\u00e1lisis de oportunidades de mercado industrial ayuda a ganarse la confianza de los encargados de buscar respuestas a preguntas, soluciones a problemas, socios y proveedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Las compras necesitan mantener relaciones a largo plazo, pues el ciclo de ventas conlleva meses. Permanecer a la vista del comprador ser\u00e1 \u00fatil para generar inter\u00e9s durante el tiempo que dure el proceso, esto se puede llevar a cabo mediante an\u00e1lisis de oportunidades de mercado industrial.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"600\" height=\"338\" src=\"https:\/\/blog.estudiocontar.com\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/1.jpg\" alt=\"an\u00e1lisis de oportunidades de mercado\" class=\"wp-image-3240\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/blog.estudiocontar.com\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/1.jpg 600w, https:\/\/blog.estudiocontar.com\/wp-content\/uploads\/2021\/11\/1-300x169.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">El comprador industrial busca productos muy espec\u00edfico<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Por otro lado, el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado, junto con la investigaci\u00f3n del mercado industrial ayudan a las empresas a crecer m\u00e1s r\u00e1pido y ser m\u00e1s rentables a comparaci\u00f3n de las empresas que no lo llevan a cabo. Aunque los costos de investigaci\u00f3n pueden variar dependiente del tama\u00f1o del proyecto, el retorno de inversi\u00f3n siempre ser\u00e1 en positivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Para asegurar beneficios de un an\u00e1lisis de oportunidades de mercado es esencial que las empresas utilicen de manera eficaz los resultados de este. Esto en funci\u00f3n de moldear el comportamiento del personal y ajustar las estrategias, as\u00ed como adoptar un enfoque determinado y analizado para hacerlo.<\/p>\n\n\n\n<p>El economista Tim Harford explica el cambio experimentado por los modelos de distribuci\u00f3n industrial en empresas B2B. En este sentido, para manejar todas las variables a la vez, buscando la sinergia entre mercado, din\u00e1mica empresarial, proveedor, cliente y modelo de negocios, se requiere una estructura competitiva en la cadena de valor.<\/p>\n\n\n\n<p>William Davidson, en su art\u00edculo <em>Changes in the distributive institutions<\/em>, expone que existen seis grandes cambios en las \u00faltimas d\u00e9cadas respecto a las empresas de distribuci\u00f3n industrial:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>R\u00e1pido crecimiento de los sistemas verticales de marketing.<\/li>\n\n\n\n<li>Intensificaci\u00f3n de la competencia intertipos.<\/li>\n\n\n\n<li>Incremento de la polaridad en el comercio retail.<\/li>\n\n\n\n<li>Aceleraci\u00f3n de los ciclos de vida institucionales.<\/li>\n\n\n\n<li>La aparici\u00f3n de empresas con modelos free-form que son formidables competidores en la distribuci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>La expansi\u00f3n acelerada de la venta al retail de manera virtual o no presencial.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Seg\u00fan un estudio de Forester, los modelos de venta B2B est\u00e1n sufriendo un proceso de <a href=\"https:\/\/blog.estudiocontar.com\/2021\/11\/01\/industria-40-retos-oportunidades\/\">adaptaci\u00f3n sin precedentes<\/a>. Se calcula que m\u00e1s del 85 % de las decisiones de compra en el sector B2B se toma con datos recabados online, significando que los proveedores ni siquiera tuvieron la oportunidad de contactar al cliente para ejercer una influencia positiva en el proceso de compra.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"6-an%C3%A1lisis-de-oportunidades-de-mercado-para-el-desarrollo-de-nuevos-productos\">An\u00e1lisis de oportunidades de mercado para el desarrollo de nuevos productos<\/h2>\n\n\n\n<p>La investigaci\u00f3n para el desarrollo de nuevos productos no solo se trata de conocer lo que pasa detr\u00e1s de escena. En este sentido, el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado sirve para asegurar que un producto est\u00e9 desarrollado de una manera que cumpla con los requerimientos de tus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>De esta manera, el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado para nuevos productos ayudar\u00e1 a definir su dise\u00f1o y caracter\u00edsticas antes de gastar grandes cantidades de dinero en el desarrollo de productos. Hacer una investigaci\u00f3n de mercados pueden ayudar a ser innovador, y a mantener un paso delante de la competencia.<\/p>\n\n\n\n<p>Asimismo, el an\u00e1lisis de oportunidades de mercado es una parte vital del desarrollo de nuevos productos. En todas las etapas del proceso, la investigaci\u00f3n puede ayudar a identificar problemas claves y a evitar cometer errores que generen gastos extra. A medida que el proceso de desarrollo del nuevo producto contin\u00fae, los estudios de mercado ayudar\u00e1n a identificar los factores clave que son importantes para los clientes.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El an\u00e1lisis de oportunidades de mercado para empresas de productos industriales garantiza la continuidad de su crecimiento y rentabilidad En el mundo empresarial de una actualidad tan cambiante, las empresas no tienen garantizada la continuidad de su crecimiento y rentabilidad. 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