El análisis de oportunidades de mercado para empresas de productos industriales garantiza la continuidad de su crecimiento y rentabilidad
En el mundo empresarial de una actualidad tan cambiante, las empresas no tienen garantizada la continuidad de su crecimiento y rentabilidad. En este sentido, los avances tecnológicos y científicos cada vez más accesibles para el mercado acortan los ciclos de vida de productos y servicios, de la misma manera que adaptan los modelos de negocio y aparecen nuevos competidores. Ante este panorama, el análisis de oportunidades de mercado resulta esencial, sobre todo para las empresas de productos industriales.
Bajo el panorama de la industria 4.0, Deloitte sugiere que el análisis de oportunidades de mercado ayudará a las organizaciones de todo el mundo a decidir cómo, cuándo y dónde invertir en las nuevas tecnologías características de dicha industria , así como identificar cuáles podrían ayudar más de acuerdo con las necesidades del negocio.
Asimismo, otras investigaciones coinciden con las de Deloitte, estableciendo que con el auge de la industria 4.0 y la fabricación inteligente aumentando de manera acelerada, el análisis de oportunidades de mercado industrial perspicaz y estratégico podría impulsar a las empresas hacia el mercado del futuro.
El análisis de oportunidades de mercado para empresas de productos industriales mejorará el panorama empresarial, que actualmente es altamente competitivo. Los tomadores de decisiones de dicha industria deberán tener un conocimiento profundo de sus consumidores; para esto podrán utilizar entrevistas, estudios CATI, encuestas a consumidores y grupos focales en función de obtener información y datos invaluables.
Aunado a esto, el análisis de estos datos ayudará a entender las compras, actitudes, la marca y el conocimiento de la imagen de los clientes. En este sentido, la inteligencia competitiva de los tomadores de decisiones y líderes en el sector industrial dependerá de escoger y desarrollar perfiles que puedan ofrecer ventajas significativas en el mercado industrial.
De igual forma, las intervenciones de Deloitte de Davos 2019 exploran la preparación de las empresas para la industria 4.0, demostrando que el 86 por ciento de ejecutivos de nivel C sostuvo que sus empresas están “haciendo lo posible” para que su fuerza laboral destaque en el mercado industrial de la actualidad.
Entre los beneficios del análisis de oportunidades de mercado para empresas de productos industriales se encuentra el identificar los mejores perfiles de tomadores de decisiones de cara a la industria 4.0. Deloitte destaca los siguientes:
Supersocial
El futuro de la industria 4.0 y el mercado de productos industriales requiere de líderes capaces de generar valor a la humanidad. En este perfil, las iniciativas sociales son fundamentales para las empresas de productos industriales, así como el optimismo para la generación de impacto social.
El que toma decisiones basadas en datos
En el análisis de oportunidades de mercado, los datos son una herramienta valiosa, siempre y cuando las organizaciones tengan herramientas y capacidad para procesarlos. Los líderes que toman decisiones basadas en datos optan por enfoques metódicos y centrados.
Los que impulsan la transformación digital
Estos líderes comprenden que las tecnologías disruptivas son inversiones necesarias que pueden llegar a marcar la diferenciación de sus empresas respecto a la competencia. En este sentido, el análisis de oportunidades de mercado mediante tecnología dará a los líderes una ventaja competitiva para enfrentar los paradigmas de la industria 4.0.
Beneficios de realizar análisis de oportunidades de mercado industrial
- Oportunidades de mercado
- Lanzamiento de productos
- Entrada al mercado
- Pruebas de usabilidad
- Precios y disposición a pagar
- Ventas y compras
Bajo esta línea, el análisis de oportunidades en el mercado industrial basada en la investigación industrial cualitativa hará la diferencia una vez que la empresa entre al mercado. Por ejemplo, las herramientas que se mencionaron anteriormente: entrevistas, grupos de enfoque y otros métodos cualitativos en función de vislumbrar las necesidades específicas del cliente.
Plataformas industriales como Alibaba, así como los sitios de redes sociales, impactan los mercados industriales, sugieren las investigaciones. En este sentido, el análisis de las oportunidades de mercado ayuda al departamento de marketing a comprender valor y sentimientos de los consumidores y explicar el por qué.
Dentro de esta línea también entra la investigación de estrategia, la cual se refiere al enfoque utilizado por marketing en función de tener información sobre la competencia, cadenas de suministro y movimientos de la industria. La investigación estratégica incluye soluciones como el análisis de oportunidades de mercado, entrada a este, viabilidad y dimensionamiento. Asimismo, incluye:
- Investigación de clientes
- Análisis e inteligencia competitiva,
- Investigación de mejores prácticas de canal
- Investigación de mejores prácticas de distribuidores.
Según el estudio IEEE Globalspec 2017 Digital Media use in the Industrial Sector, en el mundo digital actual, el proceso de compra entre profesionales industriales cambió y seguirá cambiando. Datos de este informe sugieren que el 52 por ciento de los técnicos, ingenieros y departamentos de compra no contactan con los proveedores hasta las últimas fases del ciclo de venta.
Entonces, cuando se habla de empresas industriales, el análisis de oportunidades de mercado deberá concentrarse en algo más que el tradicional sector secundario, pues empresas de minería o de explotación de servicios, por ejemplo, pesca, agrícola o foresta, así como los servicios de outsourcing, de software y de construcción se enfrentan a los mismos retos que empresas del sector del metal, madera, ingenierías especializadas o infraestructuras como puertos, agua y energía.
Asimismo, los compradores de productos industriales buscan información por sí mismos y evalúan a proveedores y colaboradores antes de iniciar un contacto. Por lo tanto, el trabajo principal del análisis de oportunidades de mercado será, entre otras cosas, identificar cómo lograr que los clientes descubran a la empresa y que lo hagan con suficiente antelación para influir en este proceso.
Los compradores de productos y servicios industriales se comportan de manera diferentes a los consumidores minoristas, por tanto, las estrategias de negocio deben ser distintas.
Características de los compradores industriales
Los compradores industriales están buscando algo muy específico, por lo tanto, los enfoques de nicho serán esenciales en esta industria.
Las grandes compras B2B industriales tienen largos ciclos de venta, existen inversiones muy altas y muchos departamentos involucrados, por ello los compradores investigarán a detalle antes del primer contacto.
El primer contacto no siempre es el que toma las decisiones, pues la persona encargada de este no es quien tiene la decisión final. El análisis de oportunidades de mercado industrial ayuda a ganarse la confianza de los encargados de buscar respuestas a preguntas, soluciones a problemas, socios y proveedores.
Las compras necesitan mantener relaciones a largo plazo, pues el ciclo de ventas conlleva meses. Permanecer a la vista del comprador será útil para generar interés durante el tiempo que dure el proceso, esto se puede llevar a cabo mediante análisis de oportunidades de mercado industrial.
Por otro lado, el análisis de oportunidades de mercado, junto con la investigación del mercado industrial ayudan a las empresas a crecer más rápido y ser más rentables a comparación de las empresas que no lo llevan a cabo. Aunque los costos de investigación pueden variar dependiente del tamaño del proyecto, el retorno de inversión siempre será en positivo.
Para asegurar beneficios de un análisis de oportunidades de mercado es esencial que las empresas utilicen de manera eficaz los resultados de este. Esto en función de moldear el comportamiento del personal y ajustar las estrategias, así como adoptar un enfoque determinado y analizado para hacerlo.
El economista Tim Harford explica el cambio experimentado por los modelos de distribución industrial en empresas B2B. En este sentido, para manejar todas las variables a la vez, buscando la sinergia entre mercado, dinámica empresarial, proveedor, cliente y modelo de negocios, se requiere una estructura competitiva en la cadena de valor.
William Davidson, en su artículo Changes in the distributive institutions, expone que existen seis grandes cambios en las últimas décadas respecto a las empresas de distribución industrial:
- Rápido crecimiento de los sistemas verticales de marketing.
- Intensificación de la competencia intertipos.
- Incremento de la polaridad en el comercio retail.
- Aceleración de los ciclos de vida institucionales.
- La aparición de empresas con modelos free-form que son formidables competidores en la distribución.
- La expansión acelerada de la venta al retail de manera virtual o no presencial.
Según un estudio de Forester, los modelos de venta B2B están sufriendo un proceso de adaptación sin precedentes. Se calcula que más del 85 % de las decisiones de compra en el sector B2B se toma con datos recabados online, significando que los proveedores ni siquiera tuvieron la oportunidad de contactar al cliente para ejercer una influencia positiva en el proceso de compra.
Análisis de oportunidades de mercado para el desarrollo de nuevos productos
La investigación para el desarrollo de nuevos productos no solo se trata de conocer lo que pasa detrás de escena. En este sentido, el análisis de oportunidades de mercado sirve para asegurar que un producto esté desarrollado de una manera que cumpla con los requerimientos de tus clientes.
De esta manera, el análisis de oportunidades de mercado para nuevos productos ayudará a definir su diseño y características antes de gastar grandes cantidades de dinero en el desarrollo de productos. Hacer una investigación de mercados pueden ayudar a ser innovador, y a mantener un paso delante de la competencia.
Asimismo, el análisis de oportunidades de mercado es una parte vital del desarrollo de nuevos productos. En todas las etapas del proceso, la investigación puede ayudar a identificar problemas claves y a evitar cometer errores que generen gastos extra. A medida que el proceso de desarrollo del nuevo producto continúe, los estudios de mercado ayudarán a identificar los factores clave que son importantes para los clientes.