Cómo llevar a cabo la innovación de procesos en comercio B2B

La importancia del desarrollo de procesos en el comercio B2B

En el mercado B2B participan empresas dedicadas a manufactura, comercio en menudeo o mayoreo y servicios, que a su vez ayudan a suplir los procesos de otras empresas. Por ello, a diferencia del comercio dirigido al consumidor, el mercado del comercio B2B es uno especialmente guiado por la eficiencia, la lógica y la necesidad.

Por ello, las empresas dedicadas a este sector del mercado deben contar con una buena coordinación de todas las partes involucradas en la operación, de forma que esté garantizada la producción o prestación de servicios en todo momento. Este es además un mercado en crecimiento, pues de acuerdo a Insight Partners, el mercado global de comercio B2B, en su modalidad electrónica, representó 783 millones de dólares en 2019 y se espera que crezca un 11.8% anual hasta 2027.  

Por otra parte, este desarrollo de procesos es ahora un elemento tan importante para la diferenciación de una empresa en el mercado como nunca antes. A la par que la gestión financiera o el marketing, una adecuada optimización de lo que se conoce como “supply chain” o cadena de valor requiere atención dedicada y conocimiento especializado.

Al interior de la empresa, usualmente este es el trabajo del departamento o director de logística u operaciones. El objeto de estos expertos es tomar decisiones estratégicas para la optimización de procesos y resultados a lo largo de toda la cadena valor de la empresa. Ello, con miras a mejorar calidad del producto o servicio de cara a los clientes, así como orientar las operaciones según un enfoque sistémico e integrado de todos los procesos.

Con esto en mente, queda clara la importancia de un buen equipo de gestión de operaciones para generar procesos de innovación y que den una ventaja competitiva al negocio. Adicionalmente, de acuerdo con la institución educativa EAE Business School, una adecuada dirección logística debe velar por un correcto desarrollo de las operaciones y recursos de la empresa.

Pero el elemento más importante consiste en desarrollar de forma activa nuevas estrategias de optimización del producto, incluso buscar oportunidades para anticiparse a las expectativas del mercado. Ello implica, desde luego, establecer objetivos particulares y planear los recursos destinados al cumplimiento de estos objetivos.

Un caso de éxito en innovación de procesos

En el mundo de la manufactura, un ejemplo es la empresa originaria de Minnesotta Walker Tool & Die Inc, que ofrece servicios de ingeniería y troquelado para materiales metálicos; sirviendo principalmente a empresas de las industrias automotriz, mueblera, aeroespacial y de electrodomésticos.

Para esta empresa, y la manufactura en general, un problema común es el llamado “springback”, fenómeno que describe la tendencia de los materiales más resistentes a retener su forma original incluso después del proceso de doblado con troquel para realizar una pieza. Ante el reto de optimizar los resultados, anteriormente era necesario llevar a cabo largos procesos de prueba y error que podían tomar varias semanas antes de encontrar una solución.

Ante este reto, la empresa adoptó desde 2011 tecnología de software de simulación, que es capaz de predecir el grado de springback que tendrá una pieza tras el proceso, aportando información clave para compensar y dejarla en forma. Con ello, la empresa ha sido capaz de recortar en un 50% los problemas relacionados con la calidad en la mayoría de sus piezas, reduciendo así costos y tiempos de operación, al tiempo que ofrecen un mejor producto a sus clientes.

Una de las técnicas más socorridas para analizar las oportunidades de optimización en los proceso de la cadena de valor es esta técnica llamada Benchmarking.

Hay distintos tipos de Benchmarking, según los parámetros de la comparación y los elementos a comparar. Por ejemplo, pueden compararse parámetros financieros, ligado a los costes de producción; de rendimiento, relacionado con la eficiencia al momento de realizar una tarea; estratégicos, donde se observa como otras empresas obtienen sus ventajas competitivas; o funcionales, es decir, se identifican procesos que ya resultan muy eficientes y que pueden trasladarse a otros al interior de la empresa.

Sobre lo anterior, el Benchmarking puede comparar procesos al interior de la propia empresa o hacia el exterior. Sea en compañías dentro del mismo mercado (Benchmarking competitivo) o en mercados distintos al rubro o sector de la empresa (Benchmarking externo). ¿Pero cómo obtener estos datos? Al interior de la empresa no habrá mayores obstáculos para obtener información útil para el Benchmarking interno, pero cuándo se trata de evaluar el desempeño de otras, existen varias opciones.

Un recurso importante para incentivar la transparencia del mercado en el que se compite viene de la mano de la Asociación para la Gestión de la Cadena de Suministros (ASCM, por sus siglas en inglés). Esta organización sin fines de lucro ofrece a sus miembros insights de expertos y datos a través del estandar digital Supply Chain Operations Reference (SCOR). El SCOR ofrece en una plataforma centralizada información sobre procesos, métricas, mejores prácticas y aplicaciones tecnológicas, misma que puede ser consultada y utilizada para procesos de benchmarking.

En última instancia, los equipos y directores de operación deben asumir la innovación de procesos en empresas B2B como una tarea continua. Pues más allá de responder continuamente a los desafíos, es importante buscar de forma activa oportunidades de mejora, con miras a diferenciarse de la competencia. Al respecto, de acuerdo con el blog de marketing Affde, algunas de las principales tendencias, y por tanto áreas de oportunidad, para el comercio B2B en 2021 son la experiencia del usuario, la inteligencia de datos y el uso de tecnologías disruptivas como inteligencia artificial y la realidad aumentada. Cabe preguntarse si su negocio puede aprovechar las coyunturas que ofrecen estas tendencias y dar un paso más allá y mejorar la su posición en el mercado.