Mercado meta; ¿Qué es y por qué utilizarlo?

El mercado meta es muy importante para tu empresa, ya que resulta prácticamente imposible captar la atención de todos los clientes del mercado.

Imagina que estás en un bosque jugando a lanzar un hacha. Debe ser fácil dar en el árbol objetivo si ya lo habías hecho antes y tienes la práctica necesaria. En tu mente tienes un cálculo abstracto entre la fuerza y la velocidad con la que tu brazo hará el movimiento preciso para clavar la hoja en el tronco. Pero, ¿qué pasa si antes de lanzar te pones una venda en los ojos y caminas algunos pasos? después de todo te encuentras en un bosque repleto de árboles y aún a ciegas seguro darás en el blanco de algún leño aleatorio. Claro, después de algunas horas, varios intentos y mucha energía desgastada. 

Comercializar un producto sin definir un mercado meta es como lanzar a ciegas un hacha en el bosque. Para hundirla con eficacia y en el primer intento, es preciso quitarse la venda de los ojos y comenzar a estudiar el tronco, ¿cuánta fuerza, velocidad y dirección son necesarias para dar en el blanco?. El árbol elegido es nuestro mercado meta y la estratégia de lanzamiento es nuestra estrategia de marketing.

¿Cuál es el mercado meta?

Por definición, un mercado meta hace referencia al destinatario ideal de un producto o servicio. 

Se trata de aquella población que comparte características, deseos y necesidades semejantes. Entendiendo que estas personas son potenciales compradoras y compradores, sus hábitos de consumo también serán similares. Por lo tanto, se convierten en la selección de consumidores a la que se puede dirigir un producto o servicio específico.

Se deben crear productos, servicios y estrategias de marketing para un grupo de personas específico y bien definido.

Thomas J. Law (2020)

Estos nichos de personas no están agrupados ni definidos en el mundo real. Nadie lleva en la frente letreros con leyendas como: “me gusta ir de camping”, o “prefiero la leche de almendras”. Esto ciertamente facilitaría la tarea de encontrar a nuestros compradores meta, pero, ya que no es viable, las investigaciones de mercado integran recursos para definirlos.

¿Cómo determinar el mercado meta de una empresa?

La segmentación es un proceso de acotación de las posibilidades de nuestra demanda. Es posible categorizar a las audiencias agrupándolas según sus características. 

Inicialmente se toman en cuenta criterios demográficos, en los que se puede catalogar a las poblaciones tomando en cuenta factores tales como edad y género, datos geográficos como regiones específicas o rasgos psicosociales.

4 tipos de mercado meta.

Para profundizar en el tema, podemos clasificar con 4 tipos de mercado meta con base a los criterios de segmentación utilizados para agrupar a los consumidores ideales.

1. Mercado meta geográfico

El mercado meta geográfico hace referencia a la división del mercado tomando en cuenta las diferencias geográficas entre un lugar y otro. Los consumidores ideales se agrupan según un límite geográfico predefinido, puede ser una colonia, una ciudad o incluso un país.

2. Mercado meta demográfico

El mercado meta demográfico divide al mercado en grupos más pequeños, toma en cuenta factores como la edad, ingresos, grado de estudios, nacionalidad, raza, religión, ocupación, etc. Se recopilan los datos necesarios para ofrecer la personalización en todo momento.

3. Mercado meta psicográfico

El mercado meta psicográfico toma en cuenta los rasgos psicológicos de los consumidores, su estilo de vida, sentimientos, emociones, intereses, deseos, valores, etc. Busca entender qué motiva a los consumidores a comportarse de una determinada manera, o a expresar determinadas opiniones.

4. Mercado meta conductual

Aquí es donde se dividen y agrupan a los consumidores de una marca o una empresa en función del comportamiento que muestran al momento de realizar una compra. Se observa la conducta, actitud, frecuencia, cantidad y respuestas del cliente hacia el producto o servicio.

¿Qué tamaño tiene el mercado meta?

Es hora de evaluar a cuántos y a cuáles segmentos nos vamos a dirigir, ya que es posible que existan diferentes segmentaciones para una misma oferta.

Para seleccionar al público ideal a través de la segmentación se deben tomar en cuenta las características del bien ofertado. Un producto especializado encontrará sus clientes en una población reducida; solo cierto grupo de edad o particulares estilos de vida. Mientras que un producto de uso común utilizará una segmentación con escasa diferenciación.

En esta categoría encontramos a los productos de masa o de uso masivo, cuyos consumidores son una población extensa e indiferenciada pues su cometido es el de abastecer una necesidad básica; por ejemplo los bienes alimenticios. 

¿Y después?

Una vez localizada la audiencia a la que irá dirigido nuestro producto o servicio, hay que estudiar sus características, con el fin de desarrollar una estrategia de marketing adecuada. La investigación de mercado estudia a profundidad las características del mercado meta con el fin de adaptarse a sus condiciones, encontrando prioridades y jerarquías de necesidades, deseos y preocupaciones, así como para identificar a los competidores, pues resultaría más complejo dirigirse a un mercado consumado con grandes competidores, que incursionar como una idea innovadora, con el potencial de convertirse en una nueva necesidad para un mercado con ofertas débiles o nulas.

Para este punto, García (2018) señala como imprescindible tener en consideración el segmento en el que la competencia flojea. Es importante identificar y cumplir los requerimientos y expectativas de calidad y pertinencia del mercado meta para con el producto o servicio ofertado para hacernos presentes en la toma de decisiones de los consumidores, pues solo así lograremos asegurar la relevancia y prevalencia de nuestra marca. 

Este análisis es posible a través de herramientas de investigación como el diseño de cuestionarios, levantamiento y aplicación de instrumentos de encuesta y análisis de resultados. De esta forma la estrategia puede ir encontrando nichos de población hasta llegar a personalizarse.

Actualmente existen recursos tecnológicos de alta utilidad como el algoritmo de las redes sociales, que permite conectar directamente con la audiencia meta, en la que se pueden encontrar aquellos influencers y líderes de opinión que facilitan la difusión del producto y el encuentro de clientes potenciales.

Hoy en día es imprescindible echar mano de estas herramientas que permiten ofertar productos a la medida, basándose en información verídica de las necesidades de las audiencias potenciales, además de aportar al enriquecimiento de la experiencia del consumidor.