Cómo construir una matriz de puntuación competitiva paso a paso
¿Quieres entender mejor tu posición frente a la competencia? Hoy te explico, de forma sencilla y práctica, cómo armar una matriz de puntuación para comparar a tu empresa con sus rivales y visualizar todo en un cuadrante competitivo.
¿Por qué usar una matriz de puntuación?
Imagina que manejas una empresa como TransLogix o MoviTrack y quieres saber cómo se comparan en innovación y capacidad operativa contra competidores imaginarios como Fleetio o CargoSmart, en otras palabras, entender a la competencia. La matriz de puntuación es una herramienta clave para:
- Convertir datos de benchmarking en insights claros.
- Visualizar tu posición en un cuadrante (líderes, visionarios, jugadores de nicho, etc.).
- Definir estrategias para mejorar tu oferta de valor y ejecución comercial.
Paso 1: Define los ejes de evaluación
Vamos a evaluar dos dimensiones principales:
- X: Oferta de Valor e Innovación (tecnología, soluciones, diferenciadores).
- Y: Capacidad de Ejecución y Competitividad Comercial (servicio al cliente, precios, cobertura).
Paso 2: Elige las variables a medir
Ejemplos de variables comunes que puedes tomar de estudios de mercado o investigación propia:
Para Innovación (Eje X):
- Variedad de soluciones: GPS, telemetría, cámaras inteligentes, sensores.
- Flexibilidad y modularidad de la oferta.
- Plataformas tecnológicas y opciones de integración.
- Diferenciadores únicos como IA o auto-instalación.
Para Ejecución (Eje Y):
- Tiempos de respuesta en servicio al cliente.
- Competitividad de precios frente al promedio del mercado.
- Cobertura geográfica y soporte postventa.
- Garantías, capacitación y soporte técnico.
Paso 3: Asigna puntuaciones (1 a 5)
Aquí está el corazón del método: califica cada variable en una escala del 1 (bajo) al 5 (alto).
Ejemplos prácticos:
- Precio: Si tu servicio cuesta menos que el promedio del mercado, obtén un 5; si es más caro, un 2 o 3.
- Tiempo de respuesta: Menos de 24 horas = 5 puntos; más de 10 días = 1 punto.
- Innovación: Si integras IA, sensores avanzados y telemetría completa, marca un 5.
Paso 4: Aplica pesos estratégicos
No todas las variables pesan igual. Por ejemplo:
- Innovación (Eje X): Tecnología (25%), Soluciones modulares (20%), Diferenciadores (30%), Plataforma e integraciones (25%).
- Ejecución (Eje Y): Servicio al cliente (30%), Precio (25%), Cobertura (20%), Postventa y soporte (25%).
Multiplica cada puntuación por su peso y suma los resultados para obtener dos promedios finales: Innovación (X) y Ejecución (Y).
Paso 5: Construye tu tabla y cuadrante
Arma una tabla con tus resultados. Aquí un ejemplo con nombres ficticios:
| Empresa | Innovación (X) | Ejecución (Y) | Fortalezas | Áreas de mejora |
|---|---|---|---|---|
| TransLogix | 4.2 | 4.0 | Amplia gama tecnológica | Precios percibidos como altos |
| MoviTrack | 4.5 | 4.2 | Mejor relación precio-tecnología | Presencia limitada |
| Fleetio | 3.8 | 3.5 | Especialista en cámaras inteligentes | Lentitud en cotizaciones |
| CargoSmart | 4.0 | 2.8 | Seguridad embarcada | Poca rapidez en atención |
Luego, coloca estos resultados en un cuadrante visual (eje X: Innovación, eje Y: Ejecución).
Conclusión
Con este método, puedes transformar datos dispersos en una visión clara de tu posición competitiva. Es sencillo, práctico y te ayudará a tomar decisiones más estratégicas para acercarte a la posición de “líder” en tu sector. La ejecución de benchmarkings competitivos pueden ayudar a ajustar la estrategia de forma constante y sobre todo para tener datos de empresas del segmento con las que se compite de forma activa.
